OBJETIVO

Devolver o controle dos resultados comerciais para a gestão central da empresa, através da reorganização e acompanhamento do sistema de atendimento e vendas, gerando resultados consistentes e duradouros.

APLICAÇÃO

É realizado um trabalho de análise junto à empresa com o objetivo de identificar os pontos a serem reorganizados no sistema de vendas, atendimento e fidelização de clientes.

Partindo destas informações, gera-se um cronograma personalizado de aplicação do método, com foco em organização e controle das atividades de captar e desenvolver oportunidades comerciais.

O CONSERTA é aplicado em 3 fases divididas em 10 etapas, em um período de até 10 meses.

Ele avalia, reorganiza e complementa a administração da jornada do cliente. Afinal, controlar as vendas significa previsibilidade, redução de custos, preservação de margens e, principalmente, o fortalecimento e crescimento do negócio.

O CONSERTA pode ser implantando em qualquer tipo de negócio, independentemente do tamanho, tempo de atuação ou segmento.

Etapa 1 - Elaboração do Cronograma



AVALIAÇÃO DA ROTINA COMERCIAL ATUAL

✓ Como as vendas acontecem hoje?



AVALIAÇÃO DA GESTÃO DE RESULTADOS

✓ Quais os indicadores?
✓ Como os indicadores são medidos?
✓ Quem mede os indicadores e em que periodicidade?
✓ Como é a construção de tomada de decisão através da análise dos indicadores?



AVALIAÇÃO DA ENTREGA DA EMPRESA

✓ Tem capacidade para entregar o que vende?
✓ Tem capacidade para entregar o que quer vender?



AVALIAÇÃO DO PLANO DE METAS DE INCENTIVO

✓ As metas estão estabelecidas?
✓ Existe premiação atrelada ao plano de metas?
✓ Existe remuneração variável de acordo com a produtividade individual ou coletiva?
✓ Qual o histórico de metas atingidas dos últimos 24 meses?



AVALIAÇÃO DAS FONTES DE OPORTUNIDADES COMERCIAIS

✓ Existe uma carteira de clientes?
✓ Existe um sistema de recorrência de vendas na carteira?
✓ Existe parceria estabelecida oficialmente para geração de oportunidades comerciais?
✓ Existe um plano de prospecção específico?



RELATÓRIO DE CONCLUSÃO DAS AVALIAÇÕES



APRESENTAÇÃO DO CRONOGRAMA DE APLICAÇÃO DO MÉTODO



Etapa 2 - Meta


✓ Definição de objetivos específicos
✓ Segmentação de objetivos em metas



Etapa 3 - Produto


✓ Validação do portfólio de produtos comercialmente – curva ABC
✓ Implantação da ficha técnica de produto
✓ Adaptação da curva ABC às metas
✓ Definição do produto isca para prospecção


Etapa 4 - Equipe



✓ Registro e reorganização das tarefas e responsabilidades dos cargos do departamento
✓ Implantação da rotina do vendedor
✓ Implantação da rotina do gestor
✓ Implantação da rotina do auxiliar comercial/atendente




Etapa 5 - Processo Comercial



✓ Registro da jornada do cliente
✓ Implantação do CRM
✓ Registro das oportunidades comerciais
✓ Monitoramento da rotina produtiva
✓ Mapeamento da carteira de clientes



Etapa 6 - Gestão Comercial



IMPLANTAÇÃO DOS INDICADORES BÁSICOS

✓ Ticket médio
✓ Conversão
✓ Positivação
✓ Clientes novos
✓ Volume de vendas



IMPLANTAÇÃO DE INDICADORES COMPLEXOS

✓ Percentual de desconto
✓ Análise de negativa de compra
✓ Percentual de inadimplência X venda
✓ Percentual de fator “fuginte
✓ Tempo médio de decisão
✓ CAC
✓ LTV
✓ Percentual de cancelamento de pedido




IMPLANTAÇÃO DOS INDICADORES ESPECÍFICOS

✓ De acordo com cada negócio


Etapa 7 - Liderança Comercial



✓ Implantação do plano de ação comercial
✓ Retenção de profissionais
✓ Orientação e acompanhamento com base no PAC - Reuniões
✓ Treinamento - Produto/Processo/Desempenho individual e coletivo
✓ Feedback individual de desempenho periódico de vendas


Etapa 8 - Tecnologias de Apoio



✓ Pesquisa, análise e sugestão de tecnologias específicas para otimizar o atendimento e vendas


Etapa 9 - Marketing



✓ Avaliação do composto de presença digital: site, redes sociais e afins
✓ Campanhas institucionais e promocionais (off e digitais)
✓ Presença em eventos (feiras e patrocínios)
✓ Parcerias
✓ Relacionamento com clientes


Etapa 10 - Ecossistema Comercial



Nesta etapa, mede-se o impacto da qualidade de interação entre o comercial e os demais departamentos da empresa, na conversão efetiva das vendas, passando pelos seguintes pontos:

✓ Comunicação entre os departamentos
✓ Intensidade e efetividade da colaboração entre os departamentos
✓ Identificação de conquistas mútuas entres os departamentos
✓ Elaboração e implantação de metas vinculadas entre os departamentos


Aplicação Efetiva das Mudanças VS Resultados Gerados no Período

Projeção ou Agendamento das aplicações de Mudanças VS Resultados Projetados


Se você sente que não tem controle dos seus resultados comerciais, o Método Conserta é um investimento lógico e necessário para sua empresa.

Converse com
um Especialista